47 第二章價値創造
.市場評價賽事獲獎、暢銷排名、專家評價、市調結果。
新一代銷售不贊成滔滔不絕的長篇介紹，強調的是r扼要介紹、了解客 戶眞正需求」，但r三分鐘介紹」仍不失練功備戰價値。
車身造型
業務員在車前平揮出手臂 這部車氣派大方、硬朗霸氣」，客戶心靈 圖象即呈現氣派大方、硬朗霸氣。強調它r充滿跑車生命力」，客戶即連想 跑車的帥氣剛猛。心靈圖象由視覺加上r聽覺引導」形成，業務員一定要善 加利用o
r造型描述」要訣在於引用型錄與汽車雜誌之介紹，多練習自然順口， r用詞」是決定表達的關鍵。
描述造型常見用詞:尊榮氣派、優雅尊貴、風雅俊逸、雍容氣度、氣宇 軒昂、俐落飽滿、渾然天成等。
動動腦:史好的造型用詞？e世代汽車銷售 48
車身造型描述要訣：
I、選擇合適之語言。r在跑車氣壩的烘托下」、r流散著科幻氛圍」 一定國語表達，閩南語一定不對昧。
1 一、沿用廣告與型錄之風格。廣告強調r鋒芒內斂」，即不宜自創r風 格豪邁」。
三、從目標客層需求說明。
四、以客戶水準與感覺說明。對汽車資訊少的客戶直接用r裙腳」、 「鴨尾」、「尾管」，認知會有差距。
五、整合反方向形容詞。外形r揉合」古典與現代、「兼具」流線與典 雅造型。摩登的設計r呼應」古典圓潤的持質。
謹記，閱讀汽車雜誌也要品昧文字。
創造想像
介紹沐旅車多功能椅時，說明r可以完全平躺」，保留觀賞時間，客戶
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