汽車壽命

49 第二章價値創造
的想像較豐富，強調「週末到海邊時，晚上耵以睡三人」反而缺少想像。
汽車雜誌描述:「多功能椅在全家到墾丁旅遊時可以 」這是文字 闡述的盲點，r引導想像」更具贋値更高。
r晚上到海邊打開天窗，躺在椅子上觀星很棒！」
「夜間行車時，尾燈的燈光非常迷人：」 r有夢最美」，任何車型都有豐富的想像空間。
引導想像的來源：
.以客戶年齡與個性需求推演。
.觀察同業與資深業務員之介紹。
.不斷換角度做實車觀察與想像。
•多上網、看書增加表達的敏感度。
.借用他牌高級車型錄與廣告內容。
謹記，高明的商品介紹是保留想像空間。e世代汽車銷售 50
實車介紹
六方位介紹是實車介紹最常用的方式。六方位介紹不僅系統化呈現新車 贋値，也展現專業讓客戶認同。
六方位介紹法七大要領
I、遵循r車頭丨車測丨後座丨車尾丨駕駛座丨引擎室」原則。
II、視客戶聆聽、互動、移動速度，彈性調整介紹。
二一、掌握動線引導手勢與站立位置、肢體動作。
四、扼要生動介紹每一特色與利益。
五、前座買家加強駕駛座介紹，後座買家加強後座。
六、掌握主要賣點，避免重複說明。
七、保留客戶觀賞與發問時間，以滿足需求爲S的。
謹記，客戶腳步i較快表示興趣低，o
六位介紹肢體要訣

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五大賣點
流散著科幻氛圍
掌握原廠技術與車型